以下著述开端于一见 Auto，作家焦文娟

记者丨焦文娟

剪辑丨吴晓宇

9 月上旬，上海一家尚界用户中心尚未追究开业，但店内已至少有 7 名销售东说念主员在岗随时准备欢迎闻讯而来的顾主。

这家由捷豹路虎展厅翻新而来的门店，紧邻奥迪，此刻正阅历着与往日迥然相异的温顺度——在尚界 H5 车型上市前，门店最多曾一天欢迎超 30 组前来看车的客户。

一家尚未开业的尚界用户中心门店，紧邻一汽奥迪，《21 汽车 · 一见 Auto》/ 摄

在鸿蒙智行的"专网渠说念"成立中，除了问界外，尚界是起先运转行径的。据《21 汽车 · 一见 Auto》了解，本年 4 月初，在尚界品牌追究官宣亮相前半个月，有经销商也曾收到干系渠说念信息。比拟之下，享界用户中心仍在磋磨，而智界用户中心目下仅武汉一家门店参加运营。

协调模式的升级正进一步强化华为在销售端的治理权限。有知情东说念主士告诉《21 汽车 · 一见 Auto》，门店协调方为传统经销商，但选址、视觉圭臬和运营历程均死守鸿蒙智行归并轨范。

有经销商对《21 汽车 · 一见 Auto》默示，说明鸿蒙最新条款的布局，展车从本来 45 度角朝向门口休养为濒临面摆放，"这么从客户视角来看，走发达厅就能看到扫数的车头，会有一种被欢迎的嗅觉。"上述渠说念商例如称，为了让用户走发达厅就能感受到华为的行状，即即是展厅进口成列的蝴蝶兰，其样式、朝向以致枝数也须适应鸿蒙的章程。

在入局汽车业之前，华为曾门径维艰。2019 年车 BU 成速即，传统车企警惕"灵魂论"，华为的深度协调伙伴惟有赛力斯。如今，车企们视华为为逆天改命的良方。目下，华为的一又友圈已集结八大国有车企，协调伙伴扩展到自主、结伙、外资车企。 

目下，鸿蒙智行阴事 15 万级至百万级阛阓，掌执了 93 万辆车的"卖车命门"，算上 Hi 模式和零部件模式的协调车型，华为的时间也曾浸透进超百万辆智能汽车。

不造车的华为，终究构建起了我方的汽车帝国。

早期卖车，迂曲重重

2020 年底，华为一项关节的组织架构休养，让华为汽车业务定位更显豁。

滥用者业务 BG（现终局 BG）给与车 BU，以"救火队长"著称的终局 BG 董事长余承东全面执掌汽车业务。他力推的"华为智选"模式，是一种比零部件供应更为彻底介入的模式，即华为不仅要参与居品界说和设计，还要将汽车送入我方的零卖渠说念。

余承东笃信我方在汽车行业能获得相似的凯旋。说明财报，截止 2021 年底，华为也曾在人人阛阓建立了超 5.6 万家门店和专柜，其中体验店超 5500 家。" 1000 家店卖车，每家店每个月卖 10 台车，一个月齐能卖 1 万台车。"一位经销商告诉《21 汽车 · 一见 Auto》，在与余承东的早期言语中，他曾这么说说念。那时，蔚小理的月均销量也曾沉稳在七八千辆，行动新玩家，华为以致想一跃赶超有进步七年卖车警戒的新势力们。

但在传统车企眼中，这近乎一种"越界"，而名不见经传的赛力斯成为了第一个自高踏入这片未知水域的协调伙伴。

起始，华为天然领有阴事宇宙的终局收罗，但卖车这门贸易远比他们假想中复杂。 一位经销商向《21 汽车 · 一见 Auto》回忆，2021 年，"华为那时果然景仰扫数问题，对于怎样作念渠说念、怎样卖车、怎样作念居品导入，果然问了 200 多个问题。 

试点、迭代、快跑，华为将作念滥用电子的居品逻辑复制到了汽车销售上。

2021 年 4 月，赛力斯 SF5 领先进入华为上海南京东路旗舰店。初期，华为仅绽放了 7 家中枢性段的自营店行动"西宾田"，意图相等明确：在可控范围内跑通模子，再向授权经销商收罗复制。

可是，这种"一个居品，两套体系"的并行渠说念，从出身起就埋下了隐患。华为门店负责前端引流和销售，而赛力斯的 4S 店则承担了后端的委用、售后等方法。这种权责分离的模式，导致两边在用户体验上难以变成协力，以致出现了问题后的"相互推诿"。 SF5 上市不久后便堕入"停产停售"神话和质地投诉的旋涡，但由于销售和售后分属不同主体，滥用者维权经时常感到进退失据。

一位耐久温顺鸿蒙智行的业内东说念主士向《21 汽车 · 一见 Auto》评价，"早期，华为和赛力斯分担销售前后渠说念，两边基于各自强场无法变成协力，以致相互拆台。"

这也为经销商带来干与。一位曾在早期拿到问界授权的经销商东说念主士告诉《21 汽车 · 一见 Auto》，同其他品牌比拟，"问界是最难作念的。"在鸿蒙智行用户中心成立已往，经销商开一家问界用户中心需要拿到华为和赛力斯两边的授权，受到两边治理，但两边的条款常常不归并，经销商们只可在"不归并里求归并"。

SF5 的迂曲让华为顽固到，半路介入的"创新"无法打造出极致的居品体验，散布的渠说念也无法复古一个高端品牌，与主机厂分担销售渠说念的职责还需进一步开畅。

华为的应酬策略是更为彻底的重构与"收权"。 2022 年，跟着深度赋能的问界 M5 登场，华为赶紧用其替换了门店中的 SF5。与 SF5 仅给与华为部分时间不同，问界 M5 从鸿蒙座舱到电驱平台齐打上了深切的"华为烙迹"。与此同期，宇宙赛力斯门店链接更换为 AITO 用户中心，线上线低品牌符号冉冉归并。

职权的"蚁合化"在 2023 年进入上升。当年 7 月，华为与赛力斯共同成立" AITO 问界销服联合责任组"，由华为方面主导，全面负责营销、销售、委用、行状等业务的端到端治理。这一举动被外界解读为，华为从"幕后智囊"走向了"前台总指导"。

迭代事后，华为卖车模式落定、运转快跑。

鸿蒙智行的渠说念进化从未罢手。从 2023 年底运转，囊括扫数智选车品牌的"鸿蒙智行"用户中心运转加快成立。在这里，问界、智界等车型同展厅销售，结尾了信得过的"销交服"一体化。

尽管同属鸿蒙智行体系，但问界的销售渠说念与其他"界"字品牌存在互异。这种互异源于华为协调模式的演变。

问界的渠说念是多方共建的产物。其基础既包含大齐由赛力斯原有 4S 店振荡而来的用户中心，也包括华为自有渠说念，还包括后续扩建的问界用户中心。这导致了初期渠说念质地与体验的不归并。正因如斯，在鸿蒙智行成立后，华为对后续协调品牌的渠说念采纳了更彻底的限度模式。对于智界、享界等新品牌，华为从零运转主导其专属用户中心的成立与运营。

从早期试探性的"智选"到一体化的"鸿蒙智行"，华为用不到三年的期间，将渠说念的限度权紧紧攥在了我方手中。

鸿蒙分网，因势而变

"鸿蒙智行从出身之初就是一种相对活泼、可扩展的模式。"一位熟识华为的渠说念东说念主士总结。转头这一过程，鸿蒙智行的渠说念策略现实阅历了从"分"到"合"再走向"分"的三个阶段，也折射出华为在造车业务中话语权的休养节拍：

初期的"分"体当今，华为与赛力斯两套门店体系并行，华为难以介入后者治理的 4S 店。

跟着问界被纳入鸿蒙智行，渠说念冉冉"整合"，华为对销售、委用与售后方法的限度力增强。同期，由于各个品牌的授权条款互异和门店空间顺次，在鸿蒙智行的渠说念体系内，出现了三类门店：包括华为直营店、华为智能生计馆或授权体验店以及鸿蒙智行用户中心。商超店负责引流、试驾与下单，不承担委用功能；而用户中心则具备销售、委用与售后功能。

华为全面赋能后，鸿蒙的居品更好卖了。本年一季度，问界 M9 累计销量 2.3 万辆，同比增长 117.83%；同期智界品牌也连气儿三个月销量过万辆。但另一方面，销量爬坡带来的前端委用压力，售后网点链接才智赶紧见顶，一位经销商披露，行状需求高度蚁合于周末，"导致门店欢迎压力大，用户体验难以保险"。

"华为需要快速建店链接行状需求。"上述经销商默示，"于是从 3 到 6 月，宇宙出现一批由良马、飞奔、奥迪、捷豹路虎等豪华品牌展厅翻牌而成的鸿蒙智行用户中心。"通过翻牌现存豪华品牌门店，华为以较低资本、较快速率拓展了行状收罗，也将更多存量空间振荡为可售车的触点。

可是，限制化开店并莫得治理根蒂问题 —— 由于每家鸿蒙智行门店齐有多个品牌，品牌、客流、行状类型高度蚁合而产生的运营压力仍未治理。

最终，华为选拔从蚁合走向分网。目下，智界也曾运转磋磨成立颓败用户中心，承担从销售、委用到售后的职能。有北汽东说念主士告诉《21 汽车 · 一见 Auto》，享界筹算年底前将建成数十家享界专网用户中心。另有知情东说念主士补充，智界和享界的用户中心将重心对准下千里阛阓，用来"查漏补缺"。

有知情东说念主士告诉记者，尚界渠说念磋磨已久，"至少在 4 月尚界品牌官宣之前，鸿蒙和经销商就也曾在协商渠说念的成立问题。"《21 汽车 · 一见 Auto》还了解到，部分经销商正在鼓舞尊界品牌单独展厅的成立，但部分展厅目下只承担展示和委用功能，不承担售后等功能。 

说明空间顺次和在售品牌的不同，目下鸿蒙用户中心给与的是"两界店""三界店""四界店"和"五界店"并行的渠说念模式，同期补充诞生智界、享界梵衲界用户中心。

华为的话语权并未质问。从《21 汽车 · 一见 Auto》打听的部分尚界用户中心来看，目下运营主导权依旧高度蚁合于华为。一位尚界销售东说念主士披露，这与传统燃油车经销模式迥然相异。"门店东说念主员的工资、绩效界说、整车销售政策，沿路由华为制定。" 在该模式下，经销商投资东说念主主要承担资金与步地参加，而运营治理权则完竣由华为掌控。

但另一种不雅点合计，这次颓败诞生销售渠说念还被阛阓解读为华为"释权"的信号。享界和智界是否会复刻问界用户中心，主机厂对渠说念运转领有部分担理权？中国汽车流通学会副文书长郎学红向《21 汽车 · 一见 Auto》分析称，从目下来看，享界和智界有可能会复制"问界模式"，但这依旧取决于两边的话语权、居品力和销量。

在多位耐久不雅察华为的行业东说念主士看来，从手机到汽车，"分分合合，小步快跑"长久是华为应酬复杂阛阓的中枢立场，不一味追求固定模式，而是说明阛阓响应持续迭代、动态休养，在限度与绽放之间寻找最优解。

颜面里子，华为齐要

渠说念形态的"分合"是华为应酬外部阛阓的策略休养，而信得过复古这套体系高效运转的，则是一套被络续考据并强实践的圭臬化运营方法论。

一位尚界销售感受更为径直，华为与协调方打交说念的逻辑在于："不需要你多有身手，只消你乖乖听话就行。"

"听话" 意味着严格死守一套被细巧轨范的动作。该销售东说念主士说，其他品牌可能只需背诵一页纸的居品学问，在这里需要熟记十几页空洞成就，包括教销售卖车的话术。"从成就培植到试驾历程，沿路必须按华为的方法来。"

比如在销售场景，不雅察鸿蒙智行销售东说念主士的话术，他们的重心不再是参数堆砌，而在场景营销，即让用户充分感知鸿蒙座舱的运动和智能驾驶的疏漏，让用户主动为华为的科技买单。

这种对细节的追求联合从门店选址到往常运营的全过程。一位渠说念商披露，鸿蒙智行的门店收罗布局严格依据城市能级计较，在已有问界的城市会补充尚界等品牌以结尾协同。

落成后的门店，几近每一个细节齐由华为界说，以致小到门店外立面顽固用的材料品牌。

上述渠说念商例如称，为了让用户走发达厅就能感受到华为的行状，展厅内，展车的车头朝向、样式搭配均有核定决策；即即是展厅进口成列的蝴蝶兰，其样式、朝向以致枝数也须适应鸿蒙的章程。

东说念主员治理相似细巧。扫数一线面来宾员须经华为口试认证后方可上岗，培训圭臬持续迭代。为进步用户体验，门店被条款配备商用多头咖啡机与专职咖啡师，以确保出品沉稳。

过往对于传统车企，斥地一款车是"致力于棒"，从居品界说到卖车，各自齐是颓败的一环。

但在华为，销售不是疏漏的销售。华为奉行 IPD，强调端到端，从运转的居品界说和终末的营销体系为两个端点，两头之间欺压地往中间的方法进行输出和补给，由最接近阛阓的东说念主提议对改日阛阓的假定和需求，居品和营销共同结尾对改日的遐想。而不是片面居品东说念主员斥地，再交给销售。居品界说的中枢在于华为滥用电子业务中已被考据的"用户念念维"。 

上前回想，在手机领域，华为便俗例于通过海量用户调研拆解需求：例如，通过分析用户拍照场景，最终决定在 P9 上引入与徕卡协调的影相系统。

这种才智延长到汽车领域，在问界 M9 上，鸿蒙智行设计了一个时间细节——用户通过挥手手势即可开启前备箱——这是基于用户手提重物时不方便掏钥匙的委果场景而创造的。

一位头部主机厂的居品负责东说念主则合计，华为能凯旋切入高端阛阓，关节在于其居品界说才智，"华为更懂中国中产阶层要什么。"

他默示，"对于三四十万预算的用户群体，好多传统主机厂妥洽得不如华为彻底。" 这种才智源于华为在高端滥用电子品牌的警戒积贮。"这种居品界说才智恰是主机厂同业们需要加快追逐的。"他说。

闯入汽车界，华为作念的不是疏漏铺店，而是构建一个高度圭臬化的用户战斗体系。它不再只是提供时间决策，而是界说了一套完好的销售方法论，以确保不同门店能提供归并的体验来保险用户体验，最终使订单成交。

终于学会卖车的华为，拒接"超等供应商"  

华为还在开释更深度参与"造车"的信号。8 月运转，智界和享界划分官宣了与华为协调模式的升级，华为的脚色进一步深化为"品牌共建者和主导者"，而车企伙伴则从"制造商"升级为" ALL IN 的战术协同方"。

但庞杂的限度力是一把双刃剑，它在高效复制凯旋的同期，也加重了外界对华为"现实造车"的疑虑。

在鸿蒙智行成立前，华为里濒临于造车的不对其实也曾运转逐步浮当今水面上。

余承东是刚烈的"造车派"，曾力主在问界车型上带上华为标签。2023 年 3 月 8 日，带有" HUAWEI 问界"的口号初度出当今 AITO 汽车与华为的微博上，这是其与问界初度径直绑定出现。

在 2023 年的华为财报疏导会上，轮值董事长徐直军直言，"有些东说念主、部门或协调伙伴在滥用华为的名声。这些事情查显豁后，华为费力快苦建立的品牌，可不会被东说念主任性运用。华为不造车，也莫得任何品牌的车。"在阛阓看来，这里意有所指的对象即是余承东。

鸿蒙智行的成立也被视为是余承东的一次和解。目下回看，鸿蒙智行成立的径直动因有三：一是归并管控快速彭胀的协调品牌；二是明确修起华为"不造车"的定位；三是与车 BU 变成业务区隔。

据财新此前报说念，在智界 S7 委用窘境后，为了调理协调伙伴积极性，华为自后决定"成就分享"，将鸿蒙智行 2.0 模式从头召回 1.0。1.0 模式是问界给与的协调模式，而 2.0 模式中华为强化掌控力，协调车企近乎代工场。

从旧年的多次动作来看，华为正与"造车"的领域划得越来越显豁，将本来手里的职权开释给主机厂。以问界为例，旧年 7 月 3 日，赛力斯布告筹算花 25 亿元，从华为收购问界等系列笔墨和图形商标以及干系外不雅设计专利。同庚，华为已冉冉将"界"字商标转让给协调车企，彻底切割品牌扫数权，强化"不造车"定位。 

"华为的决策是站在后天看翌日。"有接近鸿蒙智行的东说念主士向《21 汽车 · 一见 Auto》评价称。华为的恶臭实则是看准了更大的汽车业务盘子，额外是在本年 1 月车 BU 也曾颓败、引望运转颓败运作以后。

其最终筹算，并非成为另一家整车厂，而是成为智能汽车期间的"博世"。目下，引望的定位是智能汽车期间的 Tier 1，为车企提供包括智能驾驶、智能座舱、电驱系统等全栈治理决策，其协调伙伴阴事长安、东风、广汽、比亚迪和奥迪等多家主机厂，鸿蒙智行亦然引望的伏击客户之一。

与之比拟，下场造车并不是一门合算的贸易。华为结实到，将其在 ICT 领域的时间积贮搬动到汽车领域，专注于斥地智能驾驶、智能座舱等增量部件，远比重钞票、强品牌营销且利润相对较薄的整车制造更有上风。

但另一面，里面竞合不行幸免。在华为汽车业务体系里面，鸿蒙智行原属于华为里面的智选车业务，与颓败前照旧车 BU 的引望本是同源同根，但目下有走向"竞合"关系的趋势。 

在早期，鸿蒙智行是引望时间的展示窗口，对引望的时间扩充具有示范效应。余承东在旧年的公开讲话中也早已提到，华为车 BU 在 2024 年能够结尾扭亏为盈，但华为需要更多的汽车协调伙伴。

跟着华为在汽车界的"一又友圈"越来越大，华为赋能的越过上风被抹平，引望若凯旋拓展更多车企客户，可能冉冉减少对鸿蒙智行的依赖，以致与其变成正面竞争。

进一步迂缓里面汽车业务领域的是，广汽与华为正在探索一种介于鸿蒙智行与引望之间的协调模式。这意味着，改日将有更多品牌使用与鸿蒙智行同源的时间决策，却可能以更活泼的步地参与竞争。

阅历卖车的挫败与迭代，拒接"超等供应商"而非躬行造车，粗略才是华为更高妙的一步以守为攻。

出品丨 21 财经客户端 21 世纪经济报说念

剪辑丨金珊